一場(chǎng)浩浩蕩蕩的千鎖大戰(zhàn)，有人激流勇進(jìn)成為翹楚，有人盲目擴(kuò)張終致黯然退場(chǎng)。
創(chuàng)立于2009年的凱迪仕便是前者，它不僅在那場(chǎng)戰(zhàn)役中存活下來(lái)，并且在兩代人研精畢智的探索下，成為中國(guó)乃至全球智能鎖行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌。
凱迪仕的總部位于深圳，是一家集產(chǎn)品研發(fā)、制造、品牌、全球銷售、安裝、售后于一體的全產(chǎn)業(yè)鏈公司及國(guó)家高新技術(shù)企業(yè)，產(chǎn)品銷售覆蓋全球36個(gè)國(guó)家和地區(qū)。
據(jù)全球增長(zhǎng)咨詢公司弗若斯特沙利文（Frost & Sullivan）調(diào)研，凱迪仕被認(rèn)證為“高端智能鎖全球銷量第一”。在今年的618大促中，凱迪仕在天貓、抖音、京東等電商平臺(tái)均實(shí)現(xiàn)銷量爆發(fā)，拿下全網(wǎng)智能鎖類目第一的成績(jī)。
資本方面，凱迪仕已完成C輪融資，正用于加速其全球化品牌戰(zhàn)略。
對(duì)話創(chuàng)始人
高城深池，贏得千鎖大戰(zhàn)
智能鎖是一種兼具硬件和軟件的科技產(chǎn)品，定價(jià)從數(shù)百元到數(shù)千元不等。目前市場(chǎng)中最主流的智能鎖產(chǎn)品，一般是用指紋和密碼開鎖，此外，3D人臉識(shí)別、掌靜脈、指靜脈等生物識(shí)別技術(shù)也得到了廣泛應(yīng)用。而智能鎖這個(gè)品類進(jìn)入高速發(fā)展尚不滿10年。
自2014年開始，國(guó)內(nèi)智能硬件市場(chǎng)進(jìn)入創(chuàng)業(yè)熱潮。作為家的第一道安全防線，智能門鎖成了大家重倉(cāng)入局的細(xì)分品類。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2018年國(guó)內(nèi)智能門鎖品牌暴漲至3500家，“千鎖大戰(zhàn)”進(jìn)入白熱化。
當(dāng)時(shí)市場(chǎng)主要分為五大“派系”，包括互聯(lián)網(wǎng)公司、家電巨頭、智能家居企業(yè)、老牌安防企業(yè)以及傳統(tǒng)門鎖企業(yè)等。其中互聯(lián)網(wǎng)品牌以小米、360等為代表，依靠“打破行業(yè)價(jià)格底線”的產(chǎn)品及互聯(lián)網(wǎng)打法快速擴(kuò)張；老牌家電巨頭中的海爾、美的、創(chuàng)維等布局智能門鎖，補(bǔ)齊全屋智能短板；智能家居企業(yè)中，新品牌鹿客是小米供應(yīng)鏈，瞄準(zhǔn)B端長(zhǎng)租公寓市場(chǎng)。
智能鎖關(guān)系到整個(gè)家庭的人身財(cái)產(chǎn)安全，要做好這件“鎖”事，并不容易。一把智能鎖從研發(fā)生產(chǎn)，到上架銷售，再到售后服務(wù)，投入大、環(huán)節(jié)多、鏈路長(zhǎng)，品控難度可想而知。
千鎖大戰(zhàn)中，有些品牌缺少供應(yīng)鏈能力，產(chǎn)品魚目混珠，推出的低價(jià)劣質(zhì)鎖，擾亂市場(chǎng)和價(jià)格體系；有些品牌缺少售后服務(wù)能力，外包合作的安裝或維修人員，服務(wù)質(zhì)量參差不齊，加劇了市場(chǎng)詬病；此外還有大量產(chǎn)業(yè)帶白牌參與進(jìn)來(lái)，想要分羹。
作為傳統(tǒng)門鎖轉(zhuǎn)型智能鎖的企業(yè)代表，凱迪仕應(yīng)戰(zhàn)。2017年，剛擔(dān)任集團(tuán)董事長(zhǎng)的蘇祺云做了兩件事：
第一是推出新品，這款當(dāng)時(shí)定價(jià)在千元級(jí)的推拉智能鎖K7，至今仍是銷量爆款；第二是做品牌推廣，簽約當(dāng)時(shí)剛剛出演了《歡樂(lè)頌》的影視明星劉濤作為代言人，在央視黃金時(shí)段、高鐵、機(jī)場(chǎng)等場(chǎng)景投放廣告，提高品牌知名度和渠道滲透率。據(jù)悉，凱迪仕首年?duì)I收突破1億元，并一舉奪走外資品牌三星此前在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)份額。
“能活下來(lái)主要靠產(chǎn)品、技術(shù)和供應(yīng)鏈，這是品牌的核心優(yōu)勢(shì)。”蘇祺云認(rèn)為，做品牌不是有錢就行，更需要扎實(shí)的產(chǎn)品、技術(shù)和制造，以及時(shí)間的沉淀和積累。
自那以后，凱迪仕一路高歌猛進(jìn)，逐漸成為智能鎖賽道的頭部選手。
凱迪仕爆款產(chǎn)品“傳奇大師K70”
對(duì)話創(chuàng)始人
父子接力投身智能鎖賽道
凱迪仕的品牌創(chuàng)始人是蘇祺云的父親蘇志勇，1988年就進(jìn)入到鎖具行業(yè)，一直從事機(jī)械鎖的生產(chǎn)和銷售，后續(xù)把企業(yè)做到了上億規(guī)模。
2005年，蘇志勇開拓海外市場(chǎng)時(shí)，在德國(guó)看到了一款售價(jià)頗高的智能鎖。憑借多年的行業(yè)洞察，他預(yù)判并堅(jiān)信，這將是未來(lái)顛覆整個(gè)中國(guó)人家庭生活方式的重要品類。
因?yàn)閺乃H身經(jīng)歷來(lái)看，晚上回家晚了，忘帶鑰匙，還得敲醒熟睡的家人來(lái)開門，是挺痛苦的一件事。“智能鎖解決了用戶痛點(diǎn)，是未來(lái)產(chǎn)品升級(jí)的一個(gè)路子，帶來(lái)更智能更安全的家庭生活。”
錨定方向后，蘇志勇立即回國(guó)，在產(chǎn)銷常規(guī)機(jī)械鎖的同時(shí)，展開智能鎖的研發(fā)。2009年，凱迪仕智能鎖品牌正式成立，并推出全新的智能鎖產(chǎn)品。但那時(shí)候，智能鎖是個(gè)新物種，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上做智能鎖的品牌極少，市場(chǎng)認(rèn)知度不高，怎么賣出去成了大難題。
為了找到合適的研發(fā)和銷售人才，時(shí)年41歲的蘇志勇離開故鄉(xiāng)，到深圳招兵買馬組建團(tuán)隊(duì)，幫助凱迪仕搭建線下渠道、打開銷路。后來(lái)，他索性將總部搬了過(guò)來(lái)，一待就是10多年。
2017年，“廠二代”蘇祺云正式接棒凱迪仕。
深知?jiǎng)?chuàng)業(yè)艱苦的蘇志勇曾勸過(guò)兒子，讓他做自己喜歡的事，但蘇祺云還是決定在加拿大求學(xué)結(jié)束后，接下了父親為之奮斗的事業(yè)。他原本對(duì)鎖具沒(méi)有太多感知，“干著干著就慢慢有了興趣”，以及“干著干著就越發(fā)覺(jué)得有意義”。
在接班之前，他曾有過(guò)3年的歷練期。他去過(guò)工廠車間打模具，去過(guò)銷售部門跑業(yè)務(wù)，去過(guò)品牌部寫宣傳文案，去過(guò)產(chǎn)品部學(xué)畫圖和產(chǎn)品設(shè)計(jì)，之后又去了海外部拓展市場(chǎng)。“我會(huì)記住零部件成本，包括一顆螺絲釘多少錢，制造費(fèi)、組裝費(fèi)多少錢等，來(lái)了解生產(chǎn)環(huán)節(jié)的各種工藝。”
直到把一線業(yè)務(wù)摸熟摸透，蘇祺云才做好心理準(zhǔn)備，正式擔(dān)任董事長(zhǎng)一職。目前，父子分工明確，產(chǎn)品生產(chǎn)和線下經(jīng)銷由蘇志勇說(shuō)了算，品牌和線上則由蘇祺云負(fù)責(zé)。
隨著國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)拓展，公司在珠海、中山和溫州分別設(shè)立了工廠，并陸續(xù)開拓了北美、東南亞、中東等海外市場(chǎng)，在線下發(fā)展出20000多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，將產(chǎn)品銷售至全球36個(gè)國(guó)家和地區(qū)，累計(jì)已經(jīng)賣出1000萬(wàn)臺(tái)智能鎖。
在互聯(lián)網(wǎng)電商蓬勃發(fā)展的這些年，原本重倉(cāng)線下的凱迪仕拓寬渠道，先后布局了天貓、抖音、京東等電商平臺(tái)。
凱迪仕全球最大智能安防超級(jí)工廠
對(duì)話創(chuàng)始人
中國(guó)智能鎖市場(chǎng)有千億藍(lán)海可探
在發(fā)展過(guò)程中，凱迪仕向《天下網(wǎng)商》介紹自己的經(jīng)驗(yàn)如下：
1、 圍繞用戶需求研發(fā)創(chuàng)新，持續(xù)高筑技術(shù)壁壘。據(jù)介紹，凱迪仕在洛杉磯、深圳、長(zhǎng)沙擁有三大研發(fā)中心，超400位研發(fā)人員。其表示，累計(jì)已獲得智能鎖專利711項(xiàng)，專利數(shù)量全球第一。
2、重倉(cāng)供應(yīng)鏈，打造全球最大智能安防產(chǎn)業(yè)園。據(jù)悉，凱迪仕在溫州、珠海、中山擁有三大生產(chǎn)智造基地，組建智能安防科技產(chǎn)業(yè)園區(qū)和智能化生產(chǎn)線。其中溫州甌海產(chǎn)業(yè)園的產(chǎn)能，計(jì)劃達(dá)到年產(chǎn)近千萬(wàn)套級(jí)智能鎖交付能力。
3、多元化渠道布局，品牌門店數(shù)量行業(yè)領(lǐng)先。在線下渠道，凱迪仕布局了超2000家品牌專賣店、超6000家專區(qū)專柜，以及超20000個(gè)終端服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，不斷提升售后服務(wù)能力。線上則打磨電商渠道銷售模式，店播和達(dá)播并重，進(jìn)入李佳琦、東方甄選、羅永浩、小楊哥、與輝同行等主播直播間，在大促節(jié)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)銷量爆發(fā)。日常聯(lián)動(dòng)明星達(dá)人等進(jìn)行內(nèi)容種草合作，做好品牌及產(chǎn)品宣傳。
4、率先戰(zhàn)略布局出海，創(chuàng)新第二業(yè)務(wù)曲線。海外市場(chǎng)智能家居安防需求今年快速增長(zhǎng)，凱迪仕快速發(fā)力布局海外，結(jié)合當(dāng)?shù)赜脩粜枨螅瑢?duì)產(chǎn)品做本土化改造。比如在北美市場(chǎng)，凱迪仕推出了供用戶自行安裝的美標(biāo)鎖；在東南亞市場(chǎng)則推出支持十國(guó)語(yǔ)言的智能鎖，滿足當(dāng)?shù)貜?fù)雜的人文環(huán)境和多樣的語(yǔ)言體系。渠道端則在亞馬遜、沃爾瑪、Tiktok、Temu等多個(gè)平臺(tái)發(fā)力。
如今，千鎖大戰(zhàn)進(jìn)入下半場(chǎng)。
公開數(shù)據(jù)顯示，2022年中國(guó)智能門鎖市場(chǎng)滲透率約為14%，相較于2017年5%的滲透率已明顯提高，而這與日韓國(guó)家40%-80%的滲透率相比，中國(guó)智能鎖市場(chǎng)千億藍(lán)海前景可待。
大浪淘沙之后，目前智能門鎖行業(yè)的活躍品牌已不足1000家。據(jù)《2023年智能門鎖行業(yè)調(diào)研報(bào)告》，智能鎖零售市場(chǎng)品牌格局初定，凱迪仕、小米、德施曼三家占據(jù)了絕對(duì)主流位置。
隨著智能家居風(fēng)潮的興起，智能門鎖的市場(chǎng)教育不斷滲透，消費(fèi)者的換鎖欲望也在增強(qiáng)。品牌們也進(jìn)入了新賽程，在技術(shù)、配置、顏值、性價(jià)比等方面不斷突破，持續(xù)給到新的體驗(yàn)和服務(wù)。
如今，蘇祺云接班凱迪仕進(jìn)入第7個(gè)年頭。
“前幾天，兒子跟我開玩笑，說(shuō)他管業(yè)務(wù)比我好，利潤(rùn)、營(yíng)收雙增長(zhǎng)。”蘇志勇對(duì)于兒子這些年取得的成績(jī)顯然是滿意的，但是只保守地給他打了一個(gè)“85分”，因?yàn)樵诶弦惠吙磥?lái)，董事長(zhǎng)也應(yīng)該扎根一線，但年輕一代信奉“專業(yè)的人做專業(yè)的事”。
以下為《天下網(wǎng)商》專訪凱迪仕董事長(zhǎng)蘇祺云的內(nèi)容，有所刪減：
對(duì)話創(chuàng)始人
C端市場(chǎng)潛力更大，中國(guó)品牌全球化
《天下網(wǎng)商》：2017年，智能門鎖迎來(lái)比較大的發(fā)展，還引發(fā)了千鎖大戰(zhàn)。當(dāng)時(shí)你觀察到的現(xiàn)實(shí)情況是什么樣的？
蘇祺云：當(dāng)時(shí)我畢業(yè)剛回來(lái)，去做了業(yè)務(wù)員，提著一把鎖跑到建材市場(chǎng)，去那些做五金的、做門的、做定制衣柜的建材店里陌拜。2017年智能門鎖已經(jīng)比較火了，但對(duì)這種2C端的市場(chǎng)來(lái)說(shuō)還沒(méi)什么人關(guān)注，所以要帶著產(chǎn)品讓他們體驗(yàn)，讓他們真正感受到智能鎖帶來(lái)的便捷、安全，告訴他們這個(gè)行業(yè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。
2016年到2017年，從各種展會(huì)上可以看到，大家都在入局智能鎖。但其實(shí)你要去看終端，我指的終端不單單是指消費(fèi)者使用滲透率，而是終端曝光，是智能門鎖在哪里可以看到。比如說(shuō)手機(jī)，去商場(chǎng)可以看到，但買智能鎖，要去哪里買？你可能會(huì)想到社區(qū)的鎖匠店、或者你在裝修的時(shí)候，問(wèn)裝修公司或者建材商場(chǎng)。當(dāng)時(shí)鎖的終端滲透率是非常低的。
對(duì)于那些終端小老板，尤其是區(qū)域型的終端門店，第一對(duì)行業(yè)不是很熟悉；第二當(dāng)時(shí)的客單價(jià)相對(duì)比較高；第三市場(chǎng)教育度還不夠，知道智能鎖的人沒(méi)那么多，買的人就更少了。這幾點(diǎn)制約了終端滲透率的上升。
雖然說(shuō)行業(yè)很火，但我們要找優(yōu)質(zhì)商家來(lái)一起把智能鎖帶到消費(fèi)者面前。因?yàn)槲覀冇X(jué)得，這個(gè)產(chǎn)品能給消費(fèi)者帶來(lái)很大的價(jià)值。
《天下網(wǎng)商》：2017年，凱迪仕的線下渠道賣得怎么樣？
蘇祺云：對(duì)比行業(yè)是相對(duì)上游的。我們是把線下做到行業(yè)里做最好了，再開始做線上。當(dāng)然它還有很大的空間，要靠整個(gè)行業(yè)去推動(dòng)。我們?cè)诙ㄐ灾悄荛T鎖的時(shí)候，它有一點(diǎn)偏五金，又有點(diǎn)消費(fèi)類電子的屬性。但是那個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，沒(méi)辦法靠一個(gè)品牌聲音去打動(dòng)賣手機(jī)、賣廚電的人，你說(shuō)服不了他。而近兩年去看，隨著整個(gè)品類的普及，其實(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)做3C消費(fèi)電子品牌對(duì)這個(gè)也非常感興趣，因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品還是有很高科技的內(nèi)容在里面。
《天下網(wǎng)商》：凱迪仕一直是面對(duì)C端市場(chǎng)，這是一個(gè)比較慢或者說(shuō)更難的方法，因?yàn)楫?dāng)初中國(guó)的市場(chǎng)教育還沒(méi)能很好地理解智能鎖。那為什么定下這個(gè)銷售策略？
蘇祺云：當(dāng)時(shí)to B的基本都是酒店鎖。用得起電子鎖的都是高端房地產(chǎn)，他們優(yōu)選外資品牌，像廚電、衛(wèi)浴基本是高端品牌，（我們的）機(jī)會(huì)不多。而且只一個(gè)刷卡功能、系統(tǒng)去集成管理就好。To C 的市場(chǎng)不一樣，他要求的產(chǎn)品功能、技術(shù)都更高。所以的確難，但潛力大，因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)這種美好的智能化的家居生活是向往的，你用過(guò)一次就肯定不會(huì)再用回原來(lái)的機(jī)械鎖，這個(gè)是本質(zhì)的需求。這個(gè)市場(chǎng)不是你做，就是他做。
《天下網(wǎng)商》：你曾去海外部拓展市場(chǎng)，主要是哪些市場(chǎng)，有哪些拓展難度？
蘇祺云：凱迪仕是一定要做全球化的，中國(guó)研發(fā)、世界消費(fèi)，而且科技型企業(yè)是有一口氣想要為國(guó)家爭(zhēng)光的。所以我們要么就不做，要么就是要做世界第一。海外事業(yè)部是做全球的，我去的第一件事就是拓北美市場(chǎng)。因?yàn)闁|南亞市場(chǎng)又小又雜，競(jìng)爭(zhēng)比較強(qiáng)。我經(jīng)過(guò)三年的努力，把北美的業(yè)務(wù)做起來(lái)了。先做亞馬遜自營(yíng)，然后做獨(dú)立站，找美國(guó)本土比較厲害的品牌，前期給他們做OEM、ODM。后來(lái)通過(guò)合作伙伴進(jìn)了大商場(chǎng)，比如沃爾瑪、Home Depot 、Canadian tire。
北美那邊跟我們的門鎖完全是不同的產(chǎn)品形態(tài)。中國(guó)已經(jīng)用上人臉識(shí)別、貓眼大屏主動(dòng)安防等技術(shù)了，而他們的產(chǎn)品可能就是手機(jī)這么大，功能少很多，更多的是鑰匙、密碼、刷卡就好了，所以我們的技術(shù)對(duì)他們來(lái)說(shuō)絕對(duì)是顛覆性的。但它也有難點(diǎn)，要了解當(dāng)?shù)氐臉?biāo)準(zhǔn)再做出合適的產(chǎn)品。同時(shí)美國(guó)是一個(gè)高度標(biāo)準(zhǔn)化的市場(chǎng)，你要做各種認(rèn)證、測(cè)試，才能上架賣這個(gè)產(chǎn)品。
對(duì)話創(chuàng)始人
擁抱電商新玩法，找到增長(zhǎng)新突破
《天下網(wǎng)商》：目前的銷售渠道組成是什么樣的？
蘇祺云：線上主要通過(guò)京東、天貓、抖音。線下大部分是通過(guò)合作伙伴、經(jīng)銷商，還有一部分是通過(guò)工程地產(chǎn)。
《天下網(wǎng)商》：不同的平臺(tái)的布局策略有什么不同？
蘇祺云：會(huì)按平臺(tái)用戶調(diào)性、產(chǎn)品功能等去布局。因?yàn)閲?guó)內(nèi)的鎖功能很多，有指靜脈、掌靜脈、貓眼可視、帶屏、指紋，它有電子鎖體的，有大推拉的、小推拉的就會(huì)非常多。再說(shuō)按照像素也會(huì)拆分很多款。當(dāng)然初期也需要一些測(cè)試，各個(gè)平臺(tái)人群的需求不一樣，所以我們要了解什么產(chǎn)品適合在哪里賣。
《天下網(wǎng)商》：關(guān)于入駐抖音渠道的決策，是出于什么樣的考慮？
蘇祺云：抖音渠道是2021年開始做的，非常早。我記得是二三月份過(guò)年的時(shí)候，抖音商業(yè)化的人過(guò)來(lái)聊，說(shuō)抖音接下來(lái)要干什么，為什么可以干好，希望品牌方進(jìn)去做什么。開年回來(lái)就合作了。其實(shí)不用怎么打動(dòng)我，因?yàn)槲冶旧砭褪嵌兑粲脩簦抑浪辛髁俊５菍?duì)于品牌來(lái)說(shuō)，去抖音做生意，不單單只是以賣貨為目的，同時(shí)也增加了一個(gè)入口來(lái)做品牌曝光。就算我不賣貨，就在上面天天播，也觸達(dá)了很多原來(lái)很難觸達(dá)的人群。讓更多人了解到智能鎖這個(gè)品類，因?yàn)楹芏嗉夹g(shù)、功能可以通過(guò)直播視頻的方式很好的人讓顧客了解。
但初期試水效果不是很理想，當(dāng)然也在預(yù)期內(nèi)。第一，這是一個(gè)比較新的東西，我們也在學(xué)習(xí)跟嘗試。第二，為什么初期走得不順？因?yàn)楹芏嗍虑椴皇俏覀兤放品侥茏龅模枰脚_(tái)不斷教育消費(fèi)者來(lái)平臺(tái)買東西。我最多是告訴消費(fèi)者，你可以來(lái)抖音買我的產(chǎn)品，但我沒(méi)辦法告訴一個(gè)不想買鎖的人說(shuō)，你去抖音買東西。但隨著時(shí)間推移，我們慢慢看到抖音電商的增長(zhǎng)和規(guī)模越來(lái)越大。就去年來(lái)看，智能門鎖這個(gè)品類，抖音的總體規(guī)模跟京東持平，增長(zhǎng)蠻快的。
《天下網(wǎng)商》：在抖音上布局了很多直播間，這是怎么考慮的？
蘇祺云：本質(zhì)上抖音直播是一個(gè)很有價(jià)值的事情，直接可以和消費(fèi)者溝通。消費(fèi)者買完產(chǎn)品之后，跟你也一直還是有聯(lián)系的，與顧客溝通的機(jī)會(huì)是彌足珍貴的。2023年，我們?cè)诙兑魧?shí)現(xiàn)了爆發(fā)。一個(gè)是我們慢慢熟悉了玩法，二是抖音電商變化非常快。所以我們更多的是執(zhí)行力、學(xué)習(xí)力，不斷跟上了平臺(tái)的變化。我們?cè)诙兑羯系闹辈ラg是矩陣式的，還有專門做售后服務(wù)的直播間，專門解答消費(fèi)者問(wèn)題。同時(shí)也面向我們的經(jīng)銷商、安裝師傅，不斷講解我們的產(chǎn)品，碰到一些常見的問(wèn)題該怎么去處理。
《天下網(wǎng)商》：行業(yè)里，你們進(jìn)達(dá)人直播間很早，當(dāng)時(shí)為什么做這個(gè)決策？
蘇祺云：2019年進(jìn)的達(dá)人直播間，凱迪仕算是做達(dá)播很早的第一批了。我們需要不斷嘗試新鮮事物，就像我做抖音也是不斷嘗試新鮮事物，我們?cè)敢饨o這些新興渠道試錯(cuò)成本。我本來(lái)沒(méi)覺(jué)得主播能賣好的，（產(chǎn)品）這么貴，是吧？結(jié)果第一場(chǎng)就賣爆了，賣了幾千萬(wàn)，這個(gè)其實(shí)和我們自身產(chǎn)品過(guò)硬、和主播的粉絲流量都有關(guān)。然后整個(gè)行業(yè)的人都去找那個(gè)主播了。我們后面還上了羅永浩抖音首播，賣了1000多萬(wàn)。
對(duì)話創(chuàng)始人
堅(jiān)持長(zhǎng)期主義
《天下網(wǎng)商》：這次天貓618，你們是品類第一，體量也比2019年、2020年有了一個(gè)比較大的上升。這中間的關(guān)鍵步驟是什么，是渠道還是產(chǎn)品？
蘇祺云：我們永遠(yuǎn)認(rèn)為是產(chǎn)品，領(lǐng)先這個(gè)行業(yè)1-2年。我永遠(yuǎn)認(rèn)為營(yíng)銷是給產(chǎn)品賦能的。很爛的產(chǎn)品，營(yíng)銷做得很好，你也能賣，吃虧的是消費(fèi)者。但你不是一個(gè)長(zhǎng)期主義者，時(shí)間會(huì)驗(yàn)證你的結(jié)果。我做產(chǎn)品雖然很苦很累很重，但是我很開心很穩(wěn)，我的增長(zhǎng)都是真實(shí)的。我再怎么做營(yíng)銷，大家還是覺(jué)得我的產(chǎn)品好。你買個(gè)鎖，要用5到7年甚至10年，10年后都不知道這個(gè)品牌還在不在。但你買了我的鎖，我能保證我還在。產(chǎn)品和技術(shù)是我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力，這個(gè)是讓品牌能夠穿越周期，持續(xù)贏得顧客的重中之重。
《天下網(wǎng)商》：你這個(gè)品類，是復(fù)購(gòu)重要還是拉新重要？
蘇祺云：因?yàn)橹悄苕i是耐用品，拉新和轉(zhuǎn)化其實(shí)都重要。
《天下網(wǎng)商》：互聯(lián)網(wǎng)上關(guān)于智能鎖有很多負(fù)面聲音，你怎么看？
蘇祺云：其實(shí)耐用品都蠻容易被罵的。因?yàn)槟阍陂L(zhǎng)期使用過(guò)程中，多多少少會(huì)產(chǎn)生問(wèn)題，可能是產(chǎn)品，也可能是使用過(guò)程中產(chǎn)生的，就算是1%，也會(huì)形成這種負(fù)面。但其實(shí)發(fā)生任何問(wèn)題，肯定確實(shí)是產(chǎn)品或者品牌方出了問(wèn)題，我們會(huì)積極改正。
對(duì)話創(chuàng)始人
未來(lái)3-5年目標(biāo)，做好消費(fèi)者心智滲透
《天下網(wǎng)商》：既然是做C端，2017年凱迪仕為什么選擇做央視和高鐵廣告，而不選擇更有家庭場(chǎng)景的廣告媒介，比如梯媒？
蘇祺云：看你當(dāng)時(shí)的目的，到底是想直接賣給消費(fèi)者，還是想做渠道滲透。你有兩種途徑把你的產(chǎn)品銷售出去，一種是電商直接面對(duì)消費(fèi)者，一種是通過(guò)線下代理商賣給消費(fèi)者。
那我們先要提升渠道滲透率和曝光率，讓更多消費(fèi)者能看到你的產(chǎn)品，所以要先把各個(gè)市、地級(jí)市、區(qū)縣的滲透率打下來(lái)，然后再去考慮梯媒、小紅書、B站、抖音等平臺(tái)做廣告。因?yàn)槟切V告是打給消費(fèi)者的，他們看到你的品牌、產(chǎn)品，覺(jué)得很好想買，就愿意付這個(gè)錢。那去哪里買呢？就電商和線下。
《天下網(wǎng)商》：2017年你在虧損的時(shí)候，還投了廣告、簽了代言人，那一年的營(yíng)銷費(fèi)用應(yīng)該非常高，當(dāng)時(shí)是怎么定下這樣的決策？
蘇祺云：我堅(jiān)持相信我的產(chǎn)品，相信這個(gè)行業(yè)，所以不是完全的賭。做生意，在你（體量）很小的時(shí)候，就需要“四兩撥千斤”的智慧和膽量。現(xiàn)在我有很多東西，很多基建設(shè)施也大了。那個(gè)時(shí)候我輸了又能怎么樣呢？我從2008年-2017年都是虧的，還要溫水煮青蛙慢慢虧嗎？產(chǎn)品能爆發(fā)是有一定運(yùn)氣成分，但是敢做這個(gè)決定肯定有決心，也有信心的。
凱迪仕工廠車間
《天下網(wǎng)商》：你們現(xiàn)在還沒(méi)有到達(dá)“品牌=品類”的水平，你準(zhǔn)備通過(guò)什么方式來(lái)達(dá)成這個(gè)目標(biāo)？
蘇祺云：營(yíng)銷，然后是渠道滲透，讓用戶到處都能看到。我們做過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，90%的用戶想到智能鎖，沒(méi)有品牌的。有一些人會(huì)想，小米應(yīng)該有，因?yàn)橛X(jué)得小米什么都做，對(duì)吧？所以說(shuō)這是一個(gè)很大的空白，也是一個(gè)很大的機(jī)會(huì)。對(duì)于這個(gè)行業(yè)所有品牌方來(lái)說(shuō)，就是誰(shuí)去干這個(gè)事情，花多少代價(jià)和時(shí)間去干這個(gè)事情，凱迪仕是這個(gè)行業(yè)引領(lǐng)性的專業(yè)品牌，我們得去做這個(gè)事情，我們不可能期待非專業(yè)品牌去做，他們可能會(huì)認(rèn)為這是一門不錯(cuò)的生意，但對(duì)我們來(lái)講是最重要的事業(yè)。每個(gè)人睜眼出門到公司，然后下班回家，這一路上會(huì)被很多營(yíng)銷廣告和品牌宣傳的內(nèi)容觸達(dá)。我們測(cè)算過(guò)，至少要觸達(dá)8次才能讓用戶從不知道到購(gòu)買我們的智能鎖。讓品牌=品類，也是我們接下來(lái)3-5年的目標(biāo)。
對(duì)話創(chuàng)始人
圍繞顧客打造全鏈路競(jìng)爭(zhēng)力
《天下網(wǎng)商》：遇到仿品怎么辦，你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么？
蘇祺云：我覺(jué)得現(xiàn)在行業(yè)很多時(shí)候是跟著我們走。我出一款新品，剛開完發(fā)布會(huì)，還沒(méi)有大批量出貨到渠道，市場(chǎng)上就已經(jīng)有了。任何一個(gè)行業(yè)都會(huì)面臨這個(gè)問(wèn)題。但是鎖不是一個(gè)簡(jiǎn)單產(chǎn)品，它是一個(gè)相對(duì)集成度很高很復(fù)雜的科技產(chǎn)品。他們抄我們發(fā)布會(huì)的產(chǎn)品圖，但只是抄了我外觀而已。而智能鎖的競(jìng)爭(zhēng)核心，是我們前面慢慢搭建起來(lái)的整個(gè)鏈條，是品牌所有合作伙伴的關(guān)系，以及終端滲透率和觸點(diǎn)。
《天下網(wǎng)商》：今天智能鎖市場(chǎng)前20個(gè)品牌占了中國(guó)60%的市場(chǎng)，還是相對(duì)分散的。因?yàn)橐粋€(gè)相對(duì)比較集中的市場(chǎng)，可能是前五個(gè)品牌就能占50%以上市場(chǎng)了。今天中國(guó)幾百億的智能鎖市場(chǎng)，那么分散，說(shuō)明競(jìng)爭(zhēng)還在持續(xù)進(jìn)行中。
蘇祺云：當(dāng)然，不管你的格局再怎么集中和頭部化，都會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)。只是跟誰(shuí)競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)槲覀兡壳盎静粫?huì)去跟排名5以下的品牌做競(jìng)爭(zhēng)。因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品定位、對(duì)標(biāo)用戶、市場(chǎng)完全不一樣，我就不會(huì)跟你競(jìng)爭(zhēng)。所以也就是那么幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
《天下網(wǎng)商》：這個(gè)行業(yè)曾出過(guò)小黑盒事件，一些知名品牌的門鎖也被小黑盒打開了。你覺(jué)得是因?yàn)楫?dāng)時(shí)技術(shù)不成熟才導(dǎo)致的這個(gè)情況嗎？為什么你們沒(méi)出事？
蘇祺云：在當(dāng)時(shí)那個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，智能鎖還是相對(duì)比較新興的品類。當(dāng)時(shí)我們?nèi)⒄梗芏嗳藭?huì)拿著小黑盒過(guò)來(lái)測(cè)。你覺(jué)得行業(yè)很成熟，但其實(shí)從供應(yīng)鏈端去看，行業(yè)還是沒(méi)有那么成熟的。那時(shí)候也沒(méi)有國(guó)標(biāo)，大家對(duì)于這個(gè)產(chǎn)品該做成什么樣，該以什么樣的標(biāo)準(zhǔn)去做測(cè)試，都不是非常完善的，當(dāng)時(shí)的小黑盒，利用強(qiáng)電流破壞芯片造成智能鎖死機(jī)，重啟后它就會(huì)被打開。而我們自身對(duì)產(chǎn)品的要求、標(biāo)準(zhǔn)測(cè)試一直非常嚴(yán)格，這也是我們產(chǎn)品沒(méi)有問(wèn)題的原因。
對(duì)話創(chuàng)始人
關(guān)于二代接班的抉擇和碰撞
《天下網(wǎng)商》：你以前對(duì)商業(yè)有感覺(jué)嗎？
蘇祺云：大學(xué)的時(shí)候有過(guò)一些想法，比如我當(dāng)時(shí)在加拿大的溫哥華，那邊經(jīng)常下雨，老外又不喜歡帶雨傘，我就說(shuō)能不能做共享雨傘，把雨傘放在地鐵口或者學(xué)校門口，讓他們?nèi)プ狻＿@個(gè)項(xiàng)目后來(lái)有做，我們幾個(gè)感興趣的人投了大概八十多萬(wàn)人民幣，我畢業(yè)后就退出了，項(xiàng)目應(yīng)該是虧錢了，虧在硬件成本上了。
《天下網(wǎng)商》：你并不是科班出身，卻硬著頭皮去了產(chǎn)品研發(fā)部，去學(xué)畫圖、設(shè)計(jì)、打樣，這是你自己的選擇嗎？
蘇祺云：這是我父親的建議。其實(shí)一開始，我對(duì)于自己不擅長(zhǎng)的東西是比較抗拒的，可能大部分人也會(huì)這樣。他說(shuō)服我差不多花了一周。我跟他的相處方式是比較講道理的。
他當(dāng)時(shí)問(wèn)我，到底想不想做這個(gè)行業(yè)？我說(shuō)我不知道。他又問(wèn)我，有沒(méi)有想干的行業(yè)？我說(shuō)也沒(méi)有。他說(shuō)，那你為什么不選這個(gè)行業(yè)，你在這個(gè)行業(yè)，他有他的意義，守護(hù)中國(guó)老白姓家庭安全的事業(yè)。
他也給我分析，說(shuō)每一個(gè)行業(yè)都不是完全獨(dú)立割裂的，有些東西是共通的。比如說(shuō)品牌、營(yíng)銷，事情其實(shí)差不多，就是你賣的東西不一樣。就算未來(lái)我對(duì)這個(gè)行業(yè)不感興趣，想去創(chuàng)業(yè)或者說(shuō)想做一些新的東西，也會(huì)有幫助。當(dāng)然他也說(shuō)了一句，如果我有熱愛(ài)的行業(yè)，也完全支持我去干。
《天下網(wǎng)商》：你接班也快七年了，跟你父親有業(yè)務(wù)分歧嗎？
蘇祺云：會(huì)有，大部分時(shí)候他是對(duì)的，所以有分歧大部分也是聽從他的意見，我是比較相信“家有一老，如有一寶”的。
《天下網(wǎng)商》：你父親對(duì)于產(chǎn)品有多執(zhí)著或極致？
蘇祺云：他是處女座，在產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)上，他想要打造完美產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品非常嚴(yán)格。他一拿起這個(gè)鎖，看到很小很小一個(gè)凸點(diǎn)，就知道它是哪個(gè)工藝環(huán)節(jié)出問(wèn)題了。會(huì)對(duì)產(chǎn)品上的一些小問(wèn)題深究到半夜，反復(fù)修改直到滿意，一直說(shuō)我們?yōu)橄M(fèi)者的家庭安全負(fù)責(zé)必須做到最好。經(jīng)常國(guó)內(nèi)外跑市場(chǎng)，研究有哪些新的創(chuàng)新的技術(shù)可以能夠更好提高用戶使用體驗(yàn)等等。
《天下網(wǎng)商》：你有比較欽佩的企業(yè)家嗎？
蘇祺云：馬斯克。他的經(jīng)歷就很讓人著迷，不是任何一個(gè)企業(yè)家都會(huì)經(jīng)歷的，但我感覺(jué)跟我父親很像，三起三落。每一次經(jīng)濟(jì)下滑，他都踩中了，每一個(gè)上漲，他憑著自己的努力也踩到了。然后是馬斯克對(duì)于產(chǎn)品的執(zhí)著，比如特斯拉、space x，他相當(dāng)執(zhí)著，失敗也要繼續(xù)。就跟我們很像，跟我父親很像。
